Travailler en Russie ne s'improvise pas. Y négocier un contrat encore moins. Au moment où Renault concrétise la prise de contrôle d'AvtoVAZ, les expatriés européens à Moscou témoignent des problèmes rencontrés dans un pays difficile à appréhender.
La Russie, c'est abrasif ! » De retour à Paris, après six ans en poste à Moscou, le responsable de la filiale d'un des grands groupes français se dit « heureux mais épuisé ». Cette ambivalence, on la perçoit à chaque fois qu'on interroge un entrepreneur européen en poste, ou de passage à Moscou. La plupart commencent par un coup de coeur humain. Des rencontres inédites. « Souvent extrêmes comme le veut le pays », plaisante l'un. « Je n'oublierai jamais ma partie de pêche en bateau au milieu du lac Baïkal avec un client. Verre de vodka à la main. Sous la neige… », raconte un autre. Les plus anciens parmi les expatriés, un brin nostalgiques pour les folles années 1990 de sortie du communisme, préviennent : le pays est devenu policé, moins rock and roll ! « L'assistante en combinaison panthère et chaussures croco, c'est fini. Tout comme les petits déjeuners arrosés au cognac », sourit l'un d'eux. Mais quel que soit leur parcours ou leur secteur d'activité, ces hommes d'affaires se rejoignent sur un point : travailler en Russie ne s'improvise pas. Y négocier un contrat encore moins…
Politiser le dossier et cultiver les réseaux les plus divers
« Rien ne se fait sans la bénédiction du tsar ! » Chez Renault, sur le point de finaliser après de longues négociations sa prise de contrôle de l'ex-dinosaure soviétique de l'automobile Avtovaz, on sait que tout accord passe par le bureau du président russe, Vladimir Poutine. Avec, souvent, de franches discussions pour relancer des projets minés par des rumeurs de pressions et de menaces. « Il nous bluffe par sa connaissance détaillée des dossiers », confient les négociateurs français de Renault comme ceux de Total, EADS, Arianespace, Alstom… « Pour avancer, on est sorti des données techniques et on a porté les discussions au niveau politique », raconte l'un d'eux, qui, tant bien que mal, multiplie les contrats en Russie. « Il faut jouer de tous les leviers et savoir quel vent souffle au Kremlin », insiste-t-il. « L'avantage avec Poutine, c'est qu'il a l'habitude de faire ce qu'il dit. » Exemple : les équipes d'Alstom ont dû régulièrement contacter l'administration présidentielle pour obtenir l'aval des autorités sur sa prise de participation de 25 % dans le capital de son partenaire russe TMH. Un blocage similaire se répète aujourd'hui pour le rachat par Schneider Electric des 50 % d'Electroshield-TM Samara, qui permettrait au groupe français de devenir le leader en Russie dans le secteur des équipements moyenne tension. « Schneider Electric est trop le nez dans les questions techniques. Il devrait davantage politiser le dossier ! », souffle un collègue. Pareillement, au niveau régional, tout commence par le gouverneur. « Son administration suivra. Sinon, les pires difficultés vous attendent. Un conseil : demandez-lui son numéro de portable ! », recommande ce représentant d'une entreprise française implantée loin de Moscou. « Car la verticale du pouvoir de Poutine est un leurre. Chaque région a ses réseaux d'influence. Demandez à Auchan, qui a pu ouvrir des magasins partout ! » Contrairement à la Chine centralisée, où les étrangers doivent se glisser dans les réseaux d'Etat, le chaos des années 1990 et les privatisations ont, en Russie, multiplié les alliances entre politique et business. D'où la diversité des réseaux. Dans certains cas, il faut même aller voir les représentants de l'Eglise orthodoxe. « J'ai inauguré l'église à côté de notre usine », se souvient un patron de filiale. « Acceptez toujours l'invitation d'un pope, même si son poisson est périmé. Car il est intéressant. Et influent… »
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